Và, nhưng, vì vậy: khung ba chữ tạo lực kéo cho câu chuyện

1Từ phim hoạt hình đến phòng thí nghiệm

Randy Olson, một nhà khoa học nghiên cứu sinh vật biển chuyển sang làm phim, đã hệ thống ý tưởng này thành khung ABT. Ông trình bày nó trong cuốn Houston, We Have a Narrative. ABT là viết tắt của And, But, Therefore, tiếng Việt là Và, Nhưng, Vì vậy.

Thú vị ở chỗ khung này đến từ hai thế giới rất khác nhau là phim hoạt hình và khoa học, vậy mà dùng được cho cả hai. Bài toán của họ giống nhau mà: làm sao để người nghe muốn nghe tiếp.

2Vì sao ba chữ này có sức kéo

Chữ "và" tạo điểm chung. Nó đặt người nghe vào một thế giới quen thuộc, nơi mọi thứ đang bình thường, và người nghe gật đầu: ừ, đúng vậy.

Chữ "nhưng" mở ra một khoảng trống, tức khoảng cách giữa cái đang có và cái lẽ ra phải có. Thấy khoảng trống, người nghe muốn biết nó được lấp ra sao. Đó chính là câu hỏi chưa có lời đáp mà bài Vì sao người nghe nhớ câu chuyện lâu hơn một danh sách ý đã nói tới.

Chữ "vì vậy" lấp khoảng trống bằng một hướng đi: nhân vật làm gì, hoặc nhận ra điều gì.

Nhớ cái ná thun hồi nhỏ không? "Và" là lúc bạn đặt viên sỏi vào. "Nhưng" là lúc kéo căng dây, còn "vì vậy" là lúc buông tay. Không kéo căng dây thì viên sỏi rơi ngay dưới chân, và câu chuyện thiếu "nhưng" cũng rơi y như vậy.

3Ba kiểu nối ý

Kiểu "và... và... và..." là liệt kê. Cái gì cũng đúng, nhưng chẳng có gì kéo người nghe đi tiếp.

Sản phẩm của chúng tôi có ba màu, và giao hàng toàn quốc, và được bảo hành một năm.

Kiểu "nhưng... nhưng... nhưng..." là rối. Quá nhiều vấn đề đan xen, người nghe không biết điều gì mới quan trọng.

Sản phẩm tốt nhưng giá hơi cao, nhưng bù lại giao nhanh, nhưng mùa mưa có thể trễ, nhưng shop sẽ báo trước.

Còn "và... nhưng... vì vậy..." mới là câu chuyện: có bối cảnh, có một vấn đề chính, rồi có hành động trả lời vấn đề đó.

4Công thức ba dòng

[Bối cảnh] VÀ [bối cảnh],
NHƯNG [vấn đề],
VÌ VẬY [hành động].

• Và: đặt người nghe vào thế giới của câu chuyện: điều gì đang đúng, đang bình thường.
• Nhưng: tạo căng thẳng: điều gì không ổn, điều gì có thể mất.
• Vì vậy: hướng đi: nhân vật làm gì, hoặc nhận ra điều gì.

5Viết một câu ABT trong bốn bước

Nhiều người viết ABT từ trái sang phải, rồi kẹt ngay ở chữ "và" đầu tiên. Theo mình đi ngược dễ hơn nhiều. Ví dụ minh họa dưới đây là chủ quán cà phê mà bạn sẽ gặp lại ở bài thực hành cuối chuỗi.

Bước 1 là viết "vì vậy" trước. Bạn muốn người nghe hiểu hoặc làm điều gì? Viết nó ra thành một hành động.

Vì vậy tôi phải tìm hiểu điều gì đang giữ họ ở ngoài.

Bước 2 là tìm "nhưng". Hành động đó giải quyết vấn đề gì? Hỏi thử: nếu không làm, ai mất gì?

Nhưng những người dậy sớm nhất khu phố chỉ đi ngang.

Bước 3 là viết "và" vừa đủ. Người nghe cần biết tối thiểu điều gì để hiểu vì sao "nhưng" là một vấn đề? Viết đúng chừng đó thôi.

Quán mở được bốn tháng và buổi sáng đã có sinh viên ghé mua.

Bước 4 là ghép lại, đọc to, cắt thừa.

Quán mở được bốn tháng và buổi sáng đã có sinh viên ghé mua, nhưng những người dậy sớm nhất khu phố chỉ đi ngang, vì vậy tôi phải tìm hiểu điều gì đang giữ họ ở ngoài.

Đọc to mà thấy câu nghe gượng thì cứ đổi chữ nối: "nên", "thế nên", "cho nên", "có điều". Ba chữ cố định không quan trọng, cái cần giữ là logic.

Ví dụ 1: giới thiệu một dự án

Bản liệt kê:

POS miễn phí của Qiki có ghi món, có báo cáo doanh thu, có chốt ca, và không mất phí.

POS là phần mềm bán hàng tại quầy, dùng để ghi món, tính tiền và theo dõi doanh thu. Bản ABT:

Quán cà phê nhỏ cần ghi món và theo dõi doanh thu mỗi ngày, và nhiều quán đang làm việc đó bằng giấy bút hoặc phần mềm trả phí hằng tháng. Nhưng với một quán chỉ vài bàn, mỗi khoản phí cố định đều ăn vào phần lãi vốn đã mỏng. Vì vậy Qiki xây một công cụ bán hàng gọn nhẹ, miễn phí, chạy trên Google Sheets.

Cùng một thông tin, nhưng bản thứ hai cho người nghe biết vì sao dự án tồn tại. Đây là dự án thật của Qiki, có một quán cà phê ở Tam Kỳ đang dùng, và bạn xem được ở trang POS quán cà phê miễn phí.

Ví dụ 2: đề xuất trong buổi họp

Đây là ví dụ minh họa. Bản nháp chỉ có đề xuất:

Em đề xuất đưa phí ship lên cạnh nút mua.

Người nghe sẽ hỏi ngay: để làm gì? Có cần không? Bản ABT:

Đội chăm sóc khách hàng trả lời khoảng ba trăm tin nhắn mỗi ngày, và gần một nửa là câu hỏi về phí ship. Nhưng thông tin phí ship đang nằm ở cuối trang sản phẩm, dưới phần mô tả dài. Vì vậy em đề xuất đưa phí ship lên ngay cạnh nút mua và theo dõi số tin nhắn trong hai tuần.

Người nghe hiểu vấn đề trước khi nghe đề xuất, nên đề xuất có lý do để được chấp nhận. Vì sao khách rời trang và chuyện đó tốn bao nhiêu thì bài Trang đích quyết định giá của mỗi khách hàng bàn kỹ.

Ví dụ 3: bài đăng bán hàng

Đây là ví dụ minh họa cho một shop bán áo mưa. Bản liệt kê:

Áo mưa bộ vải dù, chống thấm tốt, có túi đựng, nhiều size, giao nhanh.

Bản ABT:

Mùa mưa, chiều nào cũng đổ một trận, và ai chạy xe máy cũng có sẵn cái áo mưa cánh dơi trong cốp. Nhưng chỉ cần một cơn gió ngang, vạt áo bay lên che mặt, còn ống quần thì ướt sũng tới gối. Vì vậy shop nhập loại áo mưa bộ, áo riêng quần riêng, gấp lại vừa cốp xe.

Đọc bản thứ hai, người ta thấy lại chính mình trên đường về chiều mưa, và đọc tới sản phẩm thì đã hiểu nó sinh ra để làm gì. Bài Công thức viết bài bán hàng: AIDA, PAS và khi nào dùng có thêm nhiều khung cho loại bài này.

6ABT ở nhiều độ dài

• Một câu: câu mở đầu bài viết, phần giới thiệu bản thân, mô tả dự án.
• Một đoạn: email, bài đăng mạng xã hội, lời mở đầu thuyết trình.
• Cả một bài: phần đầu là bối cảnh, phần giữa là vấn đề, phần cuối là giải pháp, và bên trong mỗi phần lại có thể có ABT nhỏ.

7Mấy chỗ ABT hay trật

"Vì vậy" nhảy cóc cũng hay gặp, tức hành động không trả lời đúng vấn đề đã nêu. Vấn đề là khách không tìm thấy phí ship, giải pháp lại là giảm giá. Đọc riêng hai vế "nhưng" và "vì vậy", xem chúng có khớp nhau không.

Quá nhiều "nhưng" thì muốn nói hết mọi vấn đề, rốt cuộc chẳng vấn đề nào rõ. Mỗi câu ABT chọn một vấn đề chính, vấn đề khác để dành cho câu sau. Còn dùng máy móc, câu nào cũng "và... nhưng... vì vậy...", thì nghe như đọc công thức. Giữ logic bối cảnh, vấn đề, hướng đi, còn chữ nối thì đổi linh hoạt.

8Hỏi nhanh về ABT

Có phải lúc nào cũng phải viết đúng ba chữ "và, nhưng, vì vậy"? Không. Ba chữ này là giàn giáo để bạn tập. Quen rồi thì dùng "nên", "có điều", "thế là", hoặc tách thành nhiều câu cũng được. Người nghe chỉ cần cảm thấy có bối cảnh, có vấn đề, có hướng đi.

ABT khác gì công thức PAS? PAS gồm Vấn đề, Khoét sâu, Giải pháp. Công thức này hay dùng trong bài bán hàng. ABT có thêm phần "và" ở đầu để tạo điểm chung trước khi nói vấn đề, nên kể chuyện hay thuyết trình nghe tự nhiên hơn. Bộ mẫu Content Marketing trong thư viện tài nguyên có đủ bảy công thức, gồm cả PAS và Storytelling, để bạn so sánh.

Chữ "nhưng" có làm câu chuyện nghe tiêu cực không? Không, nếu vấn đề là thật và có hướng giải quyết. "Nhưng" sinh ra đâu phải để than phiền. Nó cho người nghe thấy điều gì đang bị đe dọa, và phần "vì vậy" ngay sau sẽ kéo câu chuyện về phía hành động.

9Viết thử câu ABT của bạn

Viết một câu ABT giới thiệu công việc hoặc dự án bạn đang làm, theo bốn bước: "vì vậy" trước, "nhưng" sau, "và" cuối cùng. Lấy một email hoặc bài đăng gần nhất, xem nó đang là "và, và, và" hay đã có "nhưng". Viết lại một mô tả sản phẩm dạng liệt kê thành một đoạn ABT, như ví dụ áo mưa.

Xong thì đọc câu ABT của bạn cho một người không làm cùng ngành. Nếu họ hỏi "rồi sao?", phần "nhưng" chưa đủ mạnh.

Có khung rồi thì bước tiếp theo là câu đầu tiên: Mở đầu câu chuyện: bắt đầu ở khoảnh khắc mọi thứ thay đổi.